Acquisire Clienti

un articolo di Nicola Fiabane, maggio 2016

Se tu fossi arrivato in queste pagine circa 7 anni fa, avresti trovato un blog che ti spiegava alcune tecniche innovative per acquisire clienti, sfruttando la pubblicità online.

Se invece tu fossi arrivato in queste pagine circa 5 anni fa, avresti trovato un portale che metteva in contatto le aziende con i consulenti specializzati in web marketing e acquisizione clienti.

Invece sei arrivato adesso, e trovi questo articolo…

Il dominio AcquisireClienti.com lo avevo comprato nel 2007 perché mi sembrava potesse avere un certo potenziale. In quegli anni mi occupavo di consulenza web marketing per le aziende, in particolare realizzando campagne di lead generation con Adwords e landing page.

Ero tra i primi nel mercato italiano a fare marketing a risposta diretta su Internet e a quel tempo sembrava un'idea poco ortodossa. Per fortuna scopro che c'erano altri matti come me, e così finisco con il conoscere marketer come Marco De Veglia, Italo Cillo e Giulio Marsala.

Il lancio di un nuovo filone di formazione

Proprio con Giulio Marsala (imprenditore e autore adesso più conosciuto con lo pseudonimo JL Marshall) nel 2008 lanciamo quello che è probabilmente stato il primo corso italiano di lead generation online: Acquisizione Clienti Vincente (ACV).

Giulio da qualche tempo promuoveva con successo una guida su Adwords che aveva chiamato “Adwords Vincente” e per questo avevamo pensato di ricalcarne il nome.

ACV ottiene da subito un inatteso successo e così, senza saperlo, lanciamo in Italia un nuovo filone: quello dei corsi di web marketing a risposta diretta per le aziende. Sarebbe stato un filone che in seguito tanti altri formatori marketing avrebbero cavalcato e fatto crescere.

Ma Acquisizione Clienti Vincente era anche il prodotto giusto al momento giusto: una metodologia passo per passo, adatta al grande pubblico, che permetteva di ottenere richieste da clienti in tanti mercati differenti con un ritorno sull'investimento pubblicitario insolitamente significativo.

Non solo vendette molte copie, ma fu usato con efficacia e in poco tempo da una parte sostanziosa dei clienti. Mi ricordo che nelle settimane immediatamente successive al lancio ero spesso a cercare su Google se ci fosse qualche nuova campagna pubblicitaria di clienti che avevano applicato il metodo. E ancor oggi mi capita di vedere campagne che sfruttano quelle tecniche spiegate 8 anni fa.

La causa degli ottimi risultati in poco tempo era che in quegli anni pochissimi applicavano per il web le logiche del marketing a risposta diretta. Un buon metodo (ACV) e poca concorrenza aumentavano le probabilità di esito favorevole e il ROI delle campagne. Ti anticipo già che i costi pubblicitari e il livello di concorrenza di oggi rendono le cose un po' più difficili e laboriose.

Poco dopo lanciammo un altro prodotto, Email Marketing Vincente il quale, indovina un po'… spiegava come fare email marketing. E dopo qualche mese seguì Internet Business Vincente, che era un contenitore più ampio di contenuti riguardanti il marketing online per PMI.

Ad un certo punto ci stanchiamo di mettere “Vincente” sui nomi dei corsi, che a me sembrava un po' pretenzioso. Ma diversi formatori marketing ancor oggi usano quell'aggettivo nei nomi dei corsi, forse come segno di apprezzamento del lavoro che Giulio e io avevamo svolto.

Come nuova parola distintiva iniziamo ad usare “Acquisire Clienti” sfruttando proprio il dominio che a suo tempo avevo registrato e sul quale stai leggendo questa pagina.

Il business secondario

In quegli anni sia Giulio che io facevamo consulenza marketing. Pubblicizzare e vendere i corsi non solo generava profitto, ma portava anche clienti per le nostre attività di consulenza.

A questo particolare modello di infomarketing avevamo dato il nome di “business secondario”, cioè sfrutti il know how che generi dalla consulenza per rivenderlo come corso e simultaneamente, grazie ai corsi, acquisisci quella visibilità e autorità che ti porta nuovi clienti di consulenza.

Nell'ottica di sfruttare proprio tutto, Giulio e io avevamo addirittura lanciato un corso che spiegava questo nostro approccio di infomarketing: il corso si chiamava Acquisire Clienti Infobusiness.

Il sorgere delle piattaforme di acquisizione clienti

Un corso che ricevette particolare successo ed apprezzamento fu PAC: Piattaforme di Acquisizione Clienti. Lanciato nel 2009, insegnava a fare consulenza di lead generation alle aziende ma mantenendo il controllo e la proprietà del materiale sviluppato, che era la procedura che usavo all'epoca.

In un aggiornamento del corso avevo iniziato a spiegare come realizzare una piattaforma di acquisizione clienti “multi-inquilino”, dove la stessa campagna pubblicitaria porta clienti a più aziende differenti. Era il modello che stavo sviluppando per me in quegli anni, perché con la consulenza avevo un collo di bottiglia nel quanti clienti potevo seguire e mi serviva un approccio scalabile per portare risultato a decine o centinaia di aziende contemporaneamente.

Con i corsi insegnavi alle aziende a generare richieste da clienti in autonomia: alcuni clienti imparavano subito mentre altri potevano trovare maggior fatica.

Ma creando una piattaforma potevi portare a tutti il risultato concreto delle richieste da potenziali clienti, senza che dovessero studiare la lead generation e il pay per click.

Con l'aumentare della concorrenza e dei costi pubblicitari, le piattaforme stavano diventando sempre più popolari perchè portano un risultato ad un prezzo prefissato.

Una piattaforma per consulenti marketing

Giulio e io, tra le tante idee, ne sperimentammo una proprio usando questo dominio. Realizzammo una piattaforma che portava richieste da potenziali clienti ai consulenti marketing.

L'idea ci era venuta perché molti dei clienti dei nostri corsi erano consulenti o formatori marketing, spesso specializzati nel nuovo campo della gestione di campagne pay per click o del direct response marketing online.

Ed era anche un modo di riutilizzare alcune delle strategie pubblicitarie per consulenti che inizialmente avevamo sviluppato per noi.

Ti confesso che questa piattaforma dedicata ai consulenti marketing andò meno bene del previsto. Il motivo è che la consulenza marketing e pay per click è un servizio dove acquisisci soprattutto clienti continuativi che ad un certo punto saturano il tuo tempo: al consulente bastava prendere una decina di nuovi clienti e del nostro servizio poi non aveva più bisogno.

E così proseguimmo focalizzandoci su altri progetti e altre piattaforme alle quali stavamo lavorando.

Portare risultati in modo scalabile

Con le piattaforme avevamo trovato il modo di portare risultato a molti clienti, in modo scalabile, senza fare consulenza diretta e senza insegnare.

Per noi che avevamo insegnato per anni il marketing a risposta diretta, una delle sfide più interessanti era diventata realizzare piattaforme che portassero il risultato pronto a centinaia di clienti, senza che questi dovessero studiare nulla. Meglio ancora se queste piattaforme operavano sui mercati diventati più impegnativi.

E così, se conosci la mia storia, probabilmente avrai presente il servizio di lead generation “Clienti per Te”, che porta ogni mese migliaia di richieste da potenziali clienti a centinaia di aziende, in alcuni tra i mercati più difficili e competitivi.

Se segui le attività di Giulio hai forse presente la piattaforma PiùChePuoi.it che aiuta un numero crescente di autori nel promuovere i propri corsi multimediali e farsi conoscere da un pubblico di decine di migliaia di appassionati.

Più risorse ma anche più concorrenti

Un insegnamento dai primi tempi del web marketing a risposta diretta in Italia è stato che possiamo misurare in dettaglio il ritorno economico dagli investimenti pubblicitari, sfruttare questi dati per capire meglio il mercato e migliorare di conseguenza.

Per chi vuole fare marketing dai risultati misurabili le risorse disponibili oggi sono molto più numerose di un tempo.

Puoi sfruttare le piattaforme di acquisizione clienti, italiane come quelle di cui parlavamo poco fa (Clienti per Te, PiùChePuoi.it) o quelle internazionali più famose come AirBnB, Expedia ed eBay. Utile nei mercati più difficili.

Oppure puoi realizzarti le campagne marketing da solo in autonomia, magari imparando da qualcuno dei tantissimi corsi ed eventi di marketing che oggi si trovano nel contesto italiano ed internazionale.

Infine, puoi ricorrere alla consulenza di marketer specializzati, per farti realizzare e gestire una soluzione su misura abbinando il vantaggio dei consigli di un esperto.

Ma se da un lato sono aumentate le risorse disponibili, dall'altro è anche aumentata la concorrenza.

Come trovare una strategia per emergere?

Sono diventate meno frequenti le situazioni in cui conviene costruire tutto da zero. Adesso è diventato più comodo sapersi guardare intorno per conoscere i servizi e le risorse disponibili nel proprio mercato.

Ma oggi occorre soprattutto una strategia e un modo originale di vedere le cose.

La qualità di una buona strategia è di essere inaspettata. I tuoi concorrenti di solito non si attendono che tu ne abbia una perchè spesso non ne hanno una neppure loro: al più si sono posti degli obiettivi, senza approfondire il come raggiungerli.

Una strategia inaspettata prende spunto da una tua diagnosi non banale del mercato e della situazione competitiva.

Chiediti ad esempio quali sono i punti di forza tradizionalmente considerati come tali dalle aziende del tuo settore (ad esempio: un certo modo di acquisire clienti) e prova ad identificare quali tra questi stanno diventando inefficaci o controproducenti.

E poi prova a scoprire qualche possibile novità o nuovo approccio, sottovalutato dai concorrenti ma che potrebbe offrirti risultati di rilievo (come ad esempio erano state le logiche alla base della metodologia Acquisizione Clienti Vincente).

Approfondimenti utili

Per seguire alcune delle novità di Giulio puoi leggere questo suo blog riguardante sistemi di business e fare impresa online.

Qui invece trovi un mio nuovo blog con approfondimenti sui servizi online di lead generation e acquisizione clienti.

Grazie